Industriegütermarketing / Investitionsgütermarketing

Beim Investitionsgütermarketing (auch Industriegütermarketing) handelt es sich um das Marketing von Produktionsfaktoren, deren Absatz nicht an Konsumenten, sondern an privatwirtschaftliche oder öffentliche Organisationen erfolgt. Der Begriff B2B-Marketing ist heute für Indutriegütermarketing weit verbreitet.

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Besonderheiten des B2B Marketing:

  • Investitionsgüter sind gegenüber anderen Gütern eher langlebige Produkte. Dadurch ergeben sich langfristige Geschäftsbeziehungen. Die Kundenbindung ist damit äusserst hoch.
  • Da die zu beschaffenden Leistungen in der Regel stark erklärungsbedürftig sind (z. B. Maschinen, Anlagen in der Fertigungsstrasse, etc.) geschieht die Vermarktung sehr kundenspezifisch und individuell.
  • Bei der Vermarktung von Investitionsgütern sind oft Klein- und mittelständische Unternehmen gezwungen, ihre Güter global zu vermarkten. Häufig finden sich im näheren Umfeld nicht ausreichend Kunden. Dies generiert zwangsläufig hohe Vertriebskosten. Diese Vertriebskosten lassen sich den Einsatz von Suchmaschinenmarketing reduzieren.

Unter Investitionsgütermarketing versteht man die Vermarktung von Investitionsgütern auf kleineren Märkten. Das Investitionsgütermarketing wird entgegen dem Konsumgütermarketing vom Zusammenspiel der Vertragspartner bestimmt, bei denen immer die Langfristigkeit charakteristisch ist. Anders als im Konsumgütermarketing werden Kaufentscheidungen nicht durch Emotionen, Design oder sonstige Anreize beeinflusst. Strategische Entscheidungen sind hier oft massgeblich.

Investitionsgütermarketing ist eine eigenständige Disziplin, die Aufmerksamkeit bedarf.

Im  Industriegütermarketing unterscheidet man vier Grundmärkte:

  • Systemgeschäft
  • Produktgeschäft
  • Zuliefergeschäft
  • Anlagengeschäft

In der Vermarktung (Marketing Mix) bedeutet dies konkret:

  • Das Innovationsmanagement ist in die Produktpolitik zu integrieren
  • Eine Differenzierung zum Wettbewerb über die Preispolitik ist weder ratsam noch zielführend
  • Es bedarf einer starken Kommunikationspolitik und einem hohen Mass an Kundenbindung
  • Der Absatz erfolgt im Direktvertrieb, idR. als einstufiger Absatz